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¿Qué tan sano se encuentra tu negocio en el mundo del retail?

¿Qué tan sano se encuentra tu negocio en el mundo del retail?

Es increíble como el trabajo en la mayoría de los casos nos transforma en VERDADEROS BOMBEROS ya que nos dedicamos a “APAGAR INCENDIOS” desde que comienza la jornada hasta el último minuto que estamos en nuestra fuente laboral.

Cuando llegas a casa extenuado por la intensa jornada, te pones a pensar o a enumerar cuantas actividades del día de verdad generaron valor o cuántas de ellas las pudiste planificar la noche anterior o al comenzar tu jornada de trabajo.

El día a día me ha enseñado que APAGAR INCENDIOS en el mercado minorista o mayorista muchas veces te desvía del foco que cada ejecutivo encargado de área debería saber, porque es la verdadera brújula para saber que tan sano está nuestro negocio.

A continuación, les enumero una serie de preguntas que todo ejecutivo que se desempeña en el retail debiera manejar de forma diaria para saber si su negocio va bien encaminado o que pudiera estar en el abismo sin saberlo:

-¿Conozco las estrategias de mi competencia?

¿Conozco en detalle el Balance General?

-¿Cómo se encuentra mi Estado de Flujo Efectivo?

-¿Conocemos nuestro estado de resultado del negocio?

-¿Necesitamos aumentar el número de clientes?

-¿Cuál es la tasa de conversión actual?

– ¿Tenemos claro cuál es nuestro ticket promedio?

-¿Cada cuánto tiempo nos compran nuestros clientes actuales?

-¿Los gastos de RRHH son acordes a las actuales necesidades del mercado?

-¿Qué porcentaje representa el arriendo en comparación al nivel de ventas?, ¿Ese porcentaje es el adecuado para un mercado tan competitivo?

-¿Es idóneo el layout con el que trabajamos actualmente?

-¿Conocemos bien a nuestros clientes?

-¿Sabemos por qué nuestros clientes nos prefieren?

-¿Hemos hecho estudios sobre los inventarios?, ¿Cuántos días de inventario tengo actualmente?, ¿Cuál es el estándar de la industria?

-¿Sabemos los niveles de brecha que tenemos en cada punto de venta?

El día a día se convierte muchas veces en nuestro peor enemigo, porque la rutina de estar resolviendo problemas que “PARECEN URGENTES” nos termina desenfocando de los aspectos que realmente son esenciales en nuestro negocio.

De las preguntas señaladas más arriba, ¿Conocías la respuesta de cada una de ellas?, si es así te felicito porque perteneces a una minoría de ejecutivos que sí se enfoca en la esencia del negocio; si no conocías alguna(s) pregunta(s) planteada(s) en este artículo preocúpate porque son aspectos esenciales que debieras saber manejar.

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¿Cómo Manejas tu Proceso de Ventas?

Cuando le pregunto a las personas acerca de sus desafíos de negocio uno de los más comunes que escucho es “necesitamos más clientes potenciales”.
Sin embargo, lo que me encuentro a menudo cuando empezamos a ir un poco más profundo, es que el proceso de venta no está claramente definido y la actividad de las personas clave de ventas no se mide con precisión. Trabajar en estas dos áreas normalmente conducirá a un aumento significativo en el número de clientes sin tener que gastar más dinero en publicidad para generar clientes potenciales.

Empieza por hacerte estas preguntas acerca de tu negocio:

• ¿Cuál es el tamaño de tu venta promedio?
• ¿Cuántas ventas hiciste el año pasado?
• ¿Cuál fue tu mayor venta el año pasado?
• ¿Cuánto dinero ganaste de ella?
• ¿Cuál fue tu menor venta el año pasado?
• ¿Cuánto dinero ganaste de ella?
• ¿Cuál es el perfil de tu cliente “ideal”?
• ¿Cuántas ventas cierras en la primer reunión/llamada?
• ¿La segunda?¿tercera? ¿cuarta, quinta, sexta o décima?
• ¿Cuál es tu mejor fuente de clientes potenciales?
• ¿Cuáles son tus metas de venta, utilidad e ingresos para este año que viene?

La mayoría de los dueños de negocios con los que hablo no puede responder de inmediato a estas preguntas. La información está ahí después de buscarla un poco pero puede tomar un buen tiempo para definirlo. Este nivel de mantenimiento de registros puede parecer tedioso pero va a hacer toda la diferencia en el rendimiento de tu empresa. Ten en cuenta que no se puede gestionar lo que no se mide. También me parece que una vez que una empresa empieza a medir un número particular, comenzará a mejorar sin ningún trabajo porque hay un enfoque que no estaba allí antes ?

Si quieres tener éxito, tienes que administrar tu negocio como un negocio. Necesitas saber:
• Quiénes son tus mejores clientes (más rentables)
• De dónde vinieron
• Cuánto gastaron contigo
• Cuáles son sus productos más rentables
• El valor promedio de tus ventas
• Tu tasa de conversión

Debes tener las respuestas a estas preguntas a tu alcance. Sin ellas, es como conducir tu coche en un país extranjero sin mapa o navegación por satélite. No tienes ninguna dirección y no puedes tomar decisiones informadas sobre los cambios que necesitas hacer para tus planes de negocio o de marketing.

Necesitas saber cuántas ventas cierras en tu primera reunión en comparación con una segunda o tercera reunión. ¿En qué momento esa proporción llega a ser tan baja que una reunión adicional no es digna de tu tiempo? ¿A cuántos clientes potenciales sigues persiguiendo actualmente con la esperanza de que van a comprar en algún momento? Si supieras que sólo el 6% compraron más allá de una segunda reunión, ¿cómo cambiaría lo que haces con tu tiempo? Especialmente si encuentras que cualquier persona que sólo te compró después de más de dos reuniones por lo general resultó ser uno de tus clientes menos rentables?

¿Qué necesitas empezar a medir hoy para que pases más tiempo atrayendo a tus mejores clientes -en lugar de perseguir a los prospectos tibios?

junio 4th, 2015|ActionSTEPSActionSTEPS 2015ActionSTEPS Junio|Comentarios Desactivados
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La Importancia de Márgenes y Aumentos de Precios

Todo dueño de negocio tiene que entender el concepto de márgenes y el aumento de los precios es una gran manera de lograr mayores márgenes
Entendiendo tus Márgenes:

Los márgenes es con lo que te quedas después de que todos los costos se han deducido. Por lo tanto, cualquier aumento que hagas en los márgenes será utilidad limpia – y eso tiene que ser algo bueno. De hecho, utilidad es mi palabra favorita de ocho letras. Sin embargo, a pesar de las ventajas en blanco y negro de mayores márgenes, muy poco tiempo se dedica a analizar formas de mejorarlos.

La parte realmente emocionante es que la más pequeña de las mejoras puede lograr diferencias masivas en tu saldo bancario. Al aumentar los márgenes sólo cinco por ciento, algunas empresas experimentarán aumentos de utilidades equivalentes a un aumento de 50% en las ventas, a veces incluso más.

Dame una “U”, dame una “T”, dame una “I”, dame una “L”, dame una “I”, dame una “D”, dame una “A”, dame una “D”: ¿Qué dice? ¡Márgenes!

Una última cosa, esto no se trata sólo de la reducción de costos, es mucho más emocionante. Una de las mejores maneras de aumentar los márgenes es mediante el aumento de tus precios.

Aumenta tus Precios:

El aumento de precios, es más un problema para la mayoría de los dueños de negocios que para sus clientes. Esta tiene que ser la manera más rápida y mejor para aumentar tu rentabilidad. 95% de tus clientes ni siquiera notarán el incremento y el 5% que se queja, es el 5% que ya se quejaba. Si estás demasiado asustado para aumentar tus precios en todos los ámbitos, simplemente aumenta los precios en el 80% de tus productos o servicios que son los de movimiento lentos y dejar el 20% de sus ventas más rápidas para el final

Aquí hay algunos consejos útiles para incrementar tus precios:
• Introducir los aumentos ahora mismo.
• No lleves la atención al aumento, pero si las personas preguntan explica las razones y despuñes enfócate en los beneficios extra.
• Haz por lo menos un incremento del 10%.

¿Piensas “incrementar mis precios simplemente no funcionará en “mi industria”? He escuchado esto muchas veces. ¿Tal vez permites que tu equipo de ventas haga “descuentos” para conseguir la venta?

Hacer descuentos puede ser un pozo sin fondo, y raramente un cliente que “necesita” un descuento se convertirá en un “Cliente A”

No te dejes engañar por esto, ni siquiera un poco.

El asunto es que la mayoría de las empresas devuelven un promedio del 10% en las ventas antes de impuestos. Esto significa que después de deducir el costo de los bienes o servicios vendidos y todos los gastos incurridos en el manejo del negocio, queda un 10% del precio de venta original como tu utilidad. Así que si se hacen descuentos, por decir en un 10%, el 10% que estás regalando es el mismo 10% que habrías tenido de utilidad. Así que por lo general, un 10% de descuento te dejará sin utilidad.

Hay algunas razones buenas y legítimas para dar descuentos, tales como existencias obsoletas o de temporada o requisitos de flujo de efectivo específicos. Debe haber puntos de corte específicos para estas estrategias. Las grandes cadenas ven las cosas de forma ligeramente diferente. A menudo van a calcular cuánto van a vender de un producto en particular a precio completo y cuánto van a vender a un precio con descuento por el tiempo de vida de ese producto. Así que se toma en cuenta en la utilidad para un producto en particular el hecho de que habrá algún descuento. La mayoría de los minoristas harán descuentos porque sus competidores los están haciendo y realmente no consideran lo que podría estarles costando.

Una de las razones principales para dar descuentos en las pequeñas empresas es adquirir clientes. Invariablemente es mucho más rentable implementar alguna estrategia de marketing inteligente que dar un descuento por este motivo.

La experiencia demuestra que la mayoría de los clientes atraídos por una empresa a través de descuentos, rara vez volverán, si es que lo hacen.

Como cualquier cliente de ActionCOACH hará constar, la rentabilidad en el marketing es el valor de vida de ese cliente, no una sola compra. Hacer descuentos en los negocios debe ser tratado con mucho cuidado. Debido a que es tan frecuentemente utilizado, los dueños de pequeñas empresas piensan que es una estrategia legítima y rentable.

Está claro que es área difícil y debe ser considerada a fondo antes de su uso.

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¿Cuánto vale tu tiempo?

¿Cuánto vale tu tiempo?

 

Para cada persona en cada negocio, existen diferentes tareas; algunas tareas tienen muy poco valor y otras tienen muchísimo. A menudo le pregunto al dueño de negocio “¿Cuánto vale tu tiempo por hora a la compañía cuando estás haciendo el trabajo más valioso?”. Casi nadie sabe la respuesta.

A medida que crecemos y desarrollamos un negocio y nuestras propias capacidades tendemos a aferrarnos a un montón de cosas que hemos hecho siempre, porque … bueno … ¡las hemos hecho siempre! Tal vez nadie más sabe cómo, o tal vez incluso disfrutamos de esas tareas, pero la cruda realidad es que ya no deberíamos estar haciendo esas cosas.

A menudo tomo un lápiz y dibujo un gráfico simple con $ por hora en el eje vertical y el tiempo en el eje horizontal. Entonces les pido algunos ejemplos de algunas de las tareas que el dueño de la empresa hace, el tiempo que tardan, y lo cuanto cuesta por hora realmente ese trabajo. Ellos aún hacen la facturación, se tardan un par de horas cada mes, pero la ‘tarifa’ de tener a alguien más que haga esto es tal vez 25 libras por hora. Así que dibujamos una cruz roja en el gráfico hacia abajo y hacia la derecha (no vale mucho y toma un par de horas).

Hacemos algunos ejemplos más – todavía les gusta abrir el correo, les gusta contestar el teléfono cuando suena, ¡’tienen que’ recoger al final del día porque nadie más lo hará! Ves la idea, un montón de cruces rojas – trabajo de bajo valor.

Dibujamos algunas cruces azules para cosas como evaluaciones del personal, juntas con los principales clientes, y todas esas otras cosas que son lo suficientemente valiosas que requieren un valor relativamente alto. Estas son tareas que parecen ser un mejor uso del tiempo del dueño del negocio. Pero todavía no es donde deben centrarse.

Les pregunto “¿Quién es tu cliente más grande y, si sacaras el número, cuántas horas de trabajo te tardaste en conseguirlo y cuánto valdrán por todo el tiempo que te compran?”. La respuesta suele ser bastante interesante – Imagina la respuesta, que se trataba de un proceso largo de tres meses, pero el número real de horas invertidas fue de 50 horas y el cliente probablemente gastará £ 500,000 en los próximos cinco años. Eso significa que esas 50 horas invertidas valían £ 10.000 por hora. Me han dicho que a menudo hago preguntas bastante molestas, así que voy a seguir esto con “¿estás seguro de que todavía quieres pasar tu tiempo abriendo el correo?”.

Los dueños de negocios, cuando usan su tiempo más apropiadamente, pueden valer gran cantidad de dinero por hora. En realidad casi todo el mundo en casi cualquier posición en un negocio, por lo general puede valer mucho más, siempre que tengan conciencia del verdadero valor de lo que hacen y lo que podrían hacer, y después, seleccionar sabiamente.

Toma las acciones necesarias y enfoca tu tiempo para ser más productivo y ganar más mientras trabajas menos.

¿Quieres conocer más? Recuerda que nunca es tarde para entrar en acción. ActionCOACH Puebla: +52 (222) 583 20 80.

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¿Quieres un impulso a tu flujo de efectivo? 3 Tips para lograrlo.

¿Quieres un impulso a tu flujo de efectivo? 3 Tips para lograrlo.

¿Quieres un impulso a tu flujo de efectivo? 3 Tips para lograrlo

por ActionCOACH Luis Delgado | México

Utilidades y Flujo de Efectivo no son lo mismo. Lamentablemente esto es así. Las utilidades, si lo vemos fríamente, son sólo teoría.

Un negocio puede irse a la quiebra teniendo grandes utilidades, pero bajo flujo de efectivo, baja liquidez y esto es más común de lo que parece. Muchas empresas, en México y en prácticamente todo el mundo pudieran pasar por esta situación.

El flujo de efectivo es la sangre de nuestro negocio, ya que si no podemos hacer frente a nuestros compromisos financieros, llámense: pagar la nómina, comprar insumos, enviar pedidos, fabricar productos, y todos los etcétera que se te vengan a la mente para operar diariamente , difícilmente podrá el negocio ser viable hacia delante.

Contar con suficientes reservas financieras es fundamental, también controlar la “brecha” del flujo de efectivo entre cuentas por cobrar y cuentas por pagar es importantísimo, pero en esta ocasión me gustaría compartirte 3 ideas que te permitirán tener un mayor flujo de efectivo, y también incrementar las utilidades en tu negocio.

1) Vende Productos/Servicios con mayor margen
¿Por qué no moverte hacia productos o servicios que te dejan mayores utilidades?

Esto puede hacerse comprando productos un poco más caros, pero de los cuales puedas obtener una mayor rentabilidad.

Un ejemplo que se me viene en este momento a la mente es la nueva estrategia de Starbucks con sus tiendas Starbucks Reserve, un nuevo concepto que ofrece cafés selectos de varias partes del mundo, los cuales seguramente les cuestan más, pero que pueden ofrecer a un precio prácticamente del doble que un café regular de sus tiendas tradicionales.

No sólo se trata de comprar productos más caros y venderlos a un mayor margen, también comprar de manera inteligente, buscando ofertas y precios reducidos y vendiéndolos a precio regular, te permite maximizar tu margen.

Lo importante es conocer cuánto margen te deja cada producto y entonces ofrecer de manera significativa aquellos que tienen un mayor margen.

En el caso de que tu negocio sea de servicios, lo que debes considerar es qué servicios te dejan mayores ingresos, con el esfuerzo y tiempo menores.

2) No des descuentos
Si constantemente te la pasas dando descuentos, ¿para qué tener un precio regular? Esto aplica para aquellos negocios que se la pasan siempre ofreciendo descuentos en lugar de utilizar estrategias efectivas de marketing o dando una verdadera razón para comprar.

Hacer descuentos no solo te cuesta dinero, sino que da la impresión de que tu precio regular es una estafa. Los clientes también podrían demorar sus compras, pensando que un artículo que hoy les cuesta $100, mañana podría costar $80

Lo mejor no es ofrecer consistentemente descuentos, sino simplemente añadir más valor.

3) Deja de gastar en anuncios y publicidad que no te deja.
Si tu publicidad no te está generando dinero, deja de utilizarla. Así de sencillo.

Lo que tienes que hacer siempre es probar y medir cada pieza que utilizas, para asegurarte de que obtienes el máximo retorno posible a la inversión. Debes preguntar a cada persona que te contacta cómo se enteró de ti o de tu negocio, para saber qué estrategia de marketing está funcionando. Cuando encuentres una estrategia de marketing que te está funcionando, sigue utilizándola, ya que ahora conoces su efectividad.

Estas tres estrategias son sumamente efectivas para incrementar de inmediato tu flujo de efectivo. Comienza a utilizarlas y cuéntame qué tal te funcionaron.

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Venda a Quien lo Necesita

Venda a Quien lo Necesita

Hay 3 requisitos que debe de reunir un prospecto para que pueda considerarse como calificado y que pueda acceder a tu producto, esto aplica para la mayoría de los giros de negocios en el mundo, estos son;

  1. Necesitar el producto
  2. Contar con las posibilidades económicas para la compra
  3. Saber que lo necesita.

Quiero ampliar un poco más en el último, con una historia de la vida real, la de mi primera venta.

Mi primer cliente son dueños de una empresa joven, enérgica, con 5 años en el mercado, con una bonita trayectoria. Sus dueños estaban conformados por una pareja de esposos, la señora quien es la que me contrata, es una mujer dinámica, educada, progresista, encargada de la gerencia de ventas y de Recursos Humano al ser ella quien tratase con las 15 personas que conforman su nómina y encargada de las 3 sucursales con la que cuenta la empresa, además de cumplir su rol como madre de 2 jovencitos pre adolecentes, ser una maravillosa esposa, trabajar en su casa de campo los domingos temprano, para devolverse a la iglesia, además de tener un inquieto y travieso perrito Jack Russel, y con un fatigante ritmo de trabajo de más de 70 horas por semana en la operación.

Por otro lado, su esposo, líder de la empresa y cabeza de familia, llego hace 30 años de emigrante proveniente de un país asiático, y desde que se bajó del barco lo único que había hecho es trabajar, logro construir un imperio en otrora, donde las economías pujantes de Sur América demandaban artículos electrónicos a granel, luego de los cambios y restricciones cambiaria  y arancelarias lograran reducir de manera drástica los pedidos de mercancía, debieron buscar nuevos horizontes quizás ya no tan fértiles, en otro negocio, iniciar atender solamente el mercado nacional.

Él nunca estuvo de acuerdo en botar dinero en eso de coaching, como lo manifestaría un día en mi presencia, él decía que tenía 35 años en el mundo de los negocios, y que difícilmente este muchacho le enseñaría algo nuevo, el que por cierto apenas supera ese tiempo de existencia terrenal.

En mi primera sesión recuerdo yo estar muy emocionado, esa alegría de tener mi primer cliente, mi primera venta, al ¡fin! Las reuniones de coaching inician con un simpático ritual llamado WIFFLI, en donde cada participante expresa lo que desee, el primero fue el señor, de manera algo ruda le reclama a su esposa que no lo presionara con lo de coaching, ni con lecturas, que él no funcionaba de esa forma. Se dedicó literalmente a sabotear cada sesión, mientras yo trabajaba con su esposa y al momento de proponer soluciones o estrategias, él se reía de manera burlona al otro lado de la oficina, negativo con todas las propuestas, se oponía a todo.

Una noche de febrero haciendo mi sesión ordinaria sucedió algo cómico pero que me llevo a reflexionar que quizás debía aclarar un poco más con él, lo que realmente era los procesos de coaching, la señora estaba bloqueada en un asunto de ventas, y mediante mi apoyo ella misma logró encontrar una solución efectiva y sencilla a esa situación en menos de 15 minutos, lo anoto inmediatamente y lo puso en marcha, el señor que estaba sentado al lado de ella, se voltea y le dice:

  • Viste mi amor, que tu no necesitas coaching, tu solita puedes.

El tiempo ha pasado, ya van 9 meses desde que iniciamos el programa, y ese señor que un día estuvo en mi contra hoy en día es el mejor alumno que tengo, es disciplinado en sus tareas y asignaciones, recientemente en una reunión general con los empleados les manifestaría que antes no creía en coaching, pero que gracias al mismo, su negocio se ha trasformado sobre manera.

Recientemente me llamo a su oficina para ofrecerme me encargara de la gerencia general del negocio, oferta que tuve que rechazar porque no quiero se vea desvirtuado el proceso de coaching. Me llama frecuentemente para hacerme consultas y muchas veces para saludarme. Me refirió a un amigo suyo, paisano, que adquirió un programa con el doble del valor del que ellos mantienen, se ha convertido en el mejor vendedor de mis servicios que pueda tener, creo que ha nacido una bonita amistad.

La manera a como se refiere a mi hoy en día cuando habla con terceros, es mi coach, antes me decía “El muchacho venezolano”

Recuerdo un epitafio que reza:

“No debes arrepentirte de las cosas que hagas en esta vida, sino de las que nunca hiciste”

El programa mentor logra una revelación de los dueños de negocios realmente comprometidos, es apasionante el poder ver estos progresos personales, el saber que lograran un impacto en los lideres, y estos en sus negocios.

Todo en la vida amerita un riesgo, más un campo que aun permanezca inexplorado por nosotros, el costo de no hacer nada podría ser incalculable, y como dice Anthony Robbins, el poder más grande que tiene el ser humano…es la Acción.

Recuerda que nunca es tarde para entrar en ActionCOACH Puebla… Llámanos +52 (222) 583 20 80.

Carlos Castellanos
ActionCOACH | Panamá
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