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¿Qué tan sano se encuentra tu negocio en el mundo del retail?

¿Qué tan sano se encuentra tu negocio en el mundo del retail?

Es increíble como el trabajo en la mayoría de los casos nos transforma en VERDADEROS BOMBEROS ya que nos dedicamos a “APAGAR INCENDIOS” desde que comienza la jornada hasta el último minuto que estamos en nuestra fuente laboral.

Cuando llegas a casa extenuado por la intensa jornada, te pones a pensar o a enumerar cuantas actividades del día de verdad generaron valor o cuántas de ellas las pudiste planificar la noche anterior o al comenzar tu jornada de trabajo.

El día a día me ha enseñado que APAGAR INCENDIOS en el mercado minorista o mayorista muchas veces te desvía del foco que cada ejecutivo encargado de área debería saber, porque es la verdadera brújula para saber que tan sano está nuestro negocio.

A continuación, les enumero una serie de preguntas que todo ejecutivo que se desempeña en el retail debiera manejar de forma diaria para saber si su negocio va bien encaminado o que pudiera estar en el abismo sin saberlo:

-¿Conozco las estrategias de mi competencia?

¿Conozco en detalle el Balance General?

-¿Cómo se encuentra mi Estado de Flujo Efectivo?

-¿Conocemos nuestro estado de resultado del negocio?

-¿Necesitamos aumentar el número de clientes?

-¿Cuál es la tasa de conversión actual?

– ¿Tenemos claro cuál es nuestro ticket promedio?

-¿Cada cuánto tiempo nos compran nuestros clientes actuales?

-¿Los gastos de RRHH son acordes a las actuales necesidades del mercado?

-¿Qué porcentaje representa el arriendo en comparación al nivel de ventas?, ¿Ese porcentaje es el adecuado para un mercado tan competitivo?

-¿Es idóneo el layout con el que trabajamos actualmente?

-¿Conocemos bien a nuestros clientes?

-¿Sabemos por qué nuestros clientes nos prefieren?

-¿Hemos hecho estudios sobre los inventarios?, ¿Cuántos días de inventario tengo actualmente?, ¿Cuál es el estándar de la industria?

-¿Sabemos los niveles de brecha que tenemos en cada punto de venta?

El día a día se convierte muchas veces en nuestro peor enemigo, porque la rutina de estar resolviendo problemas que “PARECEN URGENTES” nos termina desenfocando de los aspectos que realmente son esenciales en nuestro negocio.

De las preguntas señaladas más arriba, ¿Conocías la respuesta de cada una de ellas?, si es así te felicito porque perteneces a una minoría de ejecutivos que sí se enfoca en la esencia del negocio; si no conocías alguna(s) pregunta(s) planteada(s) en este artículo preocúpate porque son aspectos esenciales que debieras saber manejar.

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Diagnostica bien para alcanzar a tiempo tus metas

Diagnostica bien para alcanzar a tiempo tus metas

En la clase de física de secundaria aprendimos la fórmula de la velocidad: es igual a la distancia entre el tiempo. Así sabes la velocidad a la que debes ir para llegar del punto A al punto B. Si esto lo aplicas a tu negocio, es de gran interés saber cuánto tiempo te llevará alcanzar tus metas. Para ello hay que despejar el tiempo de la fórmula y resulta igual a la distancia entre la velocidad.

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Analicemos cada uno de los aspectos:

1.     El Punto A, el lugar donde estás en este momento. Para ello requieres diagnosticar de forma que sepas la realidad: dónde te encuentras y cómo estás; cuáles son las circunstancias que te rodean, los hechos concretos que estás viviendo. Un buen diagnóstico te lleva a la OBJETIVIDAD, a evitar hacer supuestos con poco fundamento y precipitarte.

·        Las cualidades que requieres para ello son claridad y profundidad. Debes quitar datos e información que no es relevante y llegar a aquello que te sirve para tomar una buena decisión. “Oír todas las campanas” dice el dicho popular, es decir, saber escuchar a los que tienen algo que aportar. Pero también es saber observar y preguntar a quién puede darte un buen consejo.

2.     El Punto B, a dónde vas. Es fundamental que tengas claras tus metas, de lo contrario puedes trabajar mucho y estar como el ratón que da vueltas y vueltas a la rueda sin avanzar a ningún sitio, o estar en alta mar en una buena embarcación, pero sin destino: una nave así es muy posible que naufrague. Es característica del dueño de empresa VISUALIZAR.

·        Para ello requieres una cualidad que se llama Previsión. Como su nombre indica es ver antes, imaginarte los distintos caminos para llegar al destino y tratar de ver los retos específicos de cada uno. En la medida en que generes más caminos posibles, más alternativas, puedes tomar mejores decisiones.

·        También requieres proponerte metas altas, entusiasmantes, atractivas, para que te motives y motives a tu equipo. Luego deberás traducir esa visión y objetivos en metas SMART.

3.     El inicio o arranque. Si el objetivo es valioso, como dueño de negocio transmitirás la pasión que sientes a tus colaboradores y los motivarás a soltar amarras y emprender la travesía. El equipo y tú deben estar llenos de CONFIANZAen que llegarán al destino.

·        En este punto debes generar motivación y compromiso en ellos, junto con el orden y disciplina que se requiere para alcanzar la meta.

4.     El reto. El entusiasmo inicial empieza a disminuir debido a que surgen problemas y dificultades y todavía falta medio camino para llegar al destino. El cansancio que produce el esfuerzo se hace más patente. Es el momento de la FORTALEZA.

·        Tu liderazgo debe surgir con toda plenitud para recordar al equipo que están avanzando, que hay retos, pero llegar a la meta requiere seguir adelante. Debes dar seguridad y consejo para ayudar a vencer los obstáculos que se hacen presentes.

5.     El logro. Ya estás a punto de llegar, pero no puedes disminuir el esfuerzo: debes culminar y así coronar la meta. Como dueño de negocio requieres HUMILDAD.

·        Debes reconocer que el logro no es mérito sólo tuyo, sino que se debe a un trabajo en equipo. Tampoco debes perder el enfoque y conformarte con lo obtenido: es el momento analizar las habilidades y conocimientos que has desarrollado tanto tu como tu equipo, y de formular nuevos objetivos.

En la medida que mejores la objetividad, el visualizar, saber confiar en ti y tu equipo, ser fuerte para vencer los obstáculos y tener humildad, podrás avanzar más rápido en el logro de tus sueños como persona y como empresario.

Coach Fernando Herrera Morones

10 de febrero de 2018

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La Importancia de Márgenes y Aumentos de Precios

Todo dueño de negocio tiene que entender el concepto de márgenes y el aumento de los precios es una gran manera de lograr mayores márgenes
Entendiendo tus Márgenes:

Los márgenes es con lo que te quedas después de que todos los costos se han deducido. Por lo tanto, cualquier aumento que hagas en los márgenes será utilidad limpia – y eso tiene que ser algo bueno. De hecho, utilidad es mi palabra favorita de ocho letras. Sin embargo, a pesar de las ventajas en blanco y negro de mayores márgenes, muy poco tiempo se dedica a analizar formas de mejorarlos.

La parte realmente emocionante es que la más pequeña de las mejoras puede lograr diferencias masivas en tu saldo bancario. Al aumentar los márgenes sólo cinco por ciento, algunas empresas experimentarán aumentos de utilidades equivalentes a un aumento de 50% en las ventas, a veces incluso más.

Dame una “U”, dame una “T”, dame una “I”, dame una “L”, dame una “I”, dame una “D”, dame una “A”, dame una “D”: ¿Qué dice? ¡Márgenes!

Una última cosa, esto no se trata sólo de la reducción de costos, es mucho más emocionante. Una de las mejores maneras de aumentar los márgenes es mediante el aumento de tus precios.

Aumenta tus Precios:

El aumento de precios, es más un problema para la mayoría de los dueños de negocios que para sus clientes. Esta tiene que ser la manera más rápida y mejor para aumentar tu rentabilidad. 95% de tus clientes ni siquiera notarán el incremento y el 5% que se queja, es el 5% que ya se quejaba. Si estás demasiado asustado para aumentar tus precios en todos los ámbitos, simplemente aumenta los precios en el 80% de tus productos o servicios que son los de movimiento lentos y dejar el 20% de sus ventas más rápidas para el final

Aquí hay algunos consejos útiles para incrementar tus precios:
• Introducir los aumentos ahora mismo.
• No lleves la atención al aumento, pero si las personas preguntan explica las razones y despuñes enfócate en los beneficios extra.
• Haz por lo menos un incremento del 10%.

¿Piensas “incrementar mis precios simplemente no funcionará en “mi industria”? He escuchado esto muchas veces. ¿Tal vez permites que tu equipo de ventas haga “descuentos” para conseguir la venta?

Hacer descuentos puede ser un pozo sin fondo, y raramente un cliente que “necesita” un descuento se convertirá en un “Cliente A”

No te dejes engañar por esto, ni siquiera un poco.

El asunto es que la mayoría de las empresas devuelven un promedio del 10% en las ventas antes de impuestos. Esto significa que después de deducir el costo de los bienes o servicios vendidos y todos los gastos incurridos en el manejo del negocio, queda un 10% del precio de venta original como tu utilidad. Así que si se hacen descuentos, por decir en un 10%, el 10% que estás regalando es el mismo 10% que habrías tenido de utilidad. Así que por lo general, un 10% de descuento te dejará sin utilidad.

Hay algunas razones buenas y legítimas para dar descuentos, tales como existencias obsoletas o de temporada o requisitos de flujo de efectivo específicos. Debe haber puntos de corte específicos para estas estrategias. Las grandes cadenas ven las cosas de forma ligeramente diferente. A menudo van a calcular cuánto van a vender de un producto en particular a precio completo y cuánto van a vender a un precio con descuento por el tiempo de vida de ese producto. Así que se toma en cuenta en la utilidad para un producto en particular el hecho de que habrá algún descuento. La mayoría de los minoristas harán descuentos porque sus competidores los están haciendo y realmente no consideran lo que podría estarles costando.

Una de las razones principales para dar descuentos en las pequeñas empresas es adquirir clientes. Invariablemente es mucho más rentable implementar alguna estrategia de marketing inteligente que dar un descuento por este motivo.

La experiencia demuestra que la mayoría de los clientes atraídos por una empresa a través de descuentos, rara vez volverán, si es que lo hacen.

Como cualquier cliente de ActionCOACH hará constar, la rentabilidad en el marketing es el valor de vida de ese cliente, no una sola compra. Hacer descuentos en los negocios debe ser tratado con mucho cuidado. Debido a que es tan frecuentemente utilizado, los dueños de pequeñas empresas piensan que es una estrategia legítima y rentable.

Está claro que es área difícil y debe ser considerada a fondo antes de su uso.

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¿Cuánto vale tu tiempo?

¿Cuánto vale tu tiempo?

 

Para cada persona en cada negocio, existen diferentes tareas; algunas tareas tienen muy poco valor y otras tienen muchísimo. A menudo le pregunto al dueño de negocio “¿Cuánto vale tu tiempo por hora a la compañía cuando estás haciendo el trabajo más valioso?”. Casi nadie sabe la respuesta.

A medida que crecemos y desarrollamos un negocio y nuestras propias capacidades tendemos a aferrarnos a un montón de cosas que hemos hecho siempre, porque … bueno … ¡las hemos hecho siempre! Tal vez nadie más sabe cómo, o tal vez incluso disfrutamos de esas tareas, pero la cruda realidad es que ya no deberíamos estar haciendo esas cosas.

A menudo tomo un lápiz y dibujo un gráfico simple con $ por hora en el eje vertical y el tiempo en el eje horizontal. Entonces les pido algunos ejemplos de algunas de las tareas que el dueño de la empresa hace, el tiempo que tardan, y lo cuanto cuesta por hora realmente ese trabajo. Ellos aún hacen la facturación, se tardan un par de horas cada mes, pero la ‘tarifa’ de tener a alguien más que haga esto es tal vez 25 libras por hora. Así que dibujamos una cruz roja en el gráfico hacia abajo y hacia la derecha (no vale mucho y toma un par de horas).

Hacemos algunos ejemplos más – todavía les gusta abrir el correo, les gusta contestar el teléfono cuando suena, ¡’tienen que’ recoger al final del día porque nadie más lo hará! Ves la idea, un montón de cruces rojas – trabajo de bajo valor.

Dibujamos algunas cruces azules para cosas como evaluaciones del personal, juntas con los principales clientes, y todas esas otras cosas que son lo suficientemente valiosas que requieren un valor relativamente alto. Estas son tareas que parecen ser un mejor uso del tiempo del dueño del negocio. Pero todavía no es donde deben centrarse.

Les pregunto “¿Quién es tu cliente más grande y, si sacaras el número, cuántas horas de trabajo te tardaste en conseguirlo y cuánto valdrán por todo el tiempo que te compran?”. La respuesta suele ser bastante interesante – Imagina la respuesta, que se trataba de un proceso largo de tres meses, pero el número real de horas invertidas fue de 50 horas y el cliente probablemente gastará £ 500,000 en los próximos cinco años. Eso significa que esas 50 horas invertidas valían £ 10.000 por hora. Me han dicho que a menudo hago preguntas bastante molestas, así que voy a seguir esto con “¿estás seguro de que todavía quieres pasar tu tiempo abriendo el correo?”.

Los dueños de negocios, cuando usan su tiempo más apropiadamente, pueden valer gran cantidad de dinero por hora. En realidad casi todo el mundo en casi cualquier posición en un negocio, por lo general puede valer mucho más, siempre que tengan conciencia del verdadero valor de lo que hacen y lo que podrían hacer, y después, seleccionar sabiamente.

Toma las acciones necesarias y enfoca tu tiempo para ser más productivo y ganar más mientras trabajas menos.

¿Quieres conocer más? Recuerda que nunca es tarde para entrar en acción. ActionCOACH Puebla: +52 (222) 583 20 80.

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20 Maneras de Triunfar

1. ¿Cómo piensas? Si quieres obtener resultados en tu negocio, aprende una nueva forma de pensar antes de que conozcas una nueva forma de hacer las cosas. Recuerda siempre desafiarte en lo que hasta ahora has sostenido como verdad acerca de cómo haces negocios.

2. Si eres responsable ¡vas a prosperar! Si quieres crear resultados sorprendentes en los negocios, debes tener el control absoluto, ser responsable por tus resultados y asumir totalmente las consecuencias de tus actos.

3. Se vale cometer errores. Debes estar dispuesto a correr algunos riesgos, a caer y a participar, la única forma como puedes fallar es no hacer nada porque en cada ocasión que lo intentas aprendes otra manera de cómo no lograrlo.

4. Aprende algo nuevo. No siempre se puede tener la razón. No podrás explotar todo tu potencial si no estás abierto a aprender cosas nuevas. Escucha a los demás, participa en discusiones… y toma de cada uno lo mejor para potencializar tus conocimientos.

5. Los negocios son divertidos. Si vas a jugar a hacer negocios, serán válidos tres consejos: primero, aprende las reglas, segundo, mantén el marcador, y tercero, diviértete. La gente de éxito hacer la parte incómoda, con el tiempo, aprende a disfrutarla y a divertirse haciéndola.

6. Tú eres tu mejor proyecto de negocios. Cuanto mejor juegues tu rol de dueño, más fácil será lograr los resultados. Invierte en ti, en tu capacitación, apóyate de un Coach. “Nunca desees que tu trabajo sea más fácil, sino desea tú ser mejor” Jim Rohn.

7. El tiempo: tu activo más valioso. Si desperdicias un minuto de tu vida, nunca lo vas a recuperar. Haz cosas que te brinden beneficios a largo plazo. Siempre plantéate la siguiente pregunta: ¿Qué me va a dar el mejor retorno sobre la inversión por mi tiempo?

8. ¡Ya lo sé! Una de las maneras más rápidas de asegurarte de que no aprendas nada nuevo, ni nunca crezcas ni nunca generes más ingresos para ti, consiste en decir que todo lo sabes. ¡Abre tu mente, los descubrimientos más grandes son los que te producen grandes fortunas!

9. Mírate en un espejo… El negocio refleja al dueño. Algunos empresarios detestan las ventas y les encanta el trabajo de oficina, de tal forma que siempre tienen listos sus números, pero realmente nunca venden mucho. Parece como si tu negocio estuviera diseñado para enseñarte todo lo que no sabes.

10. Negocio = Autorealización. Todos los días tu negocio satisface tus verdaderas expectativas; en otras palabras, si crees que debes trabajar arduamente para ganar dinero, ésa será tu realidad. Recuerda: comienza a pedir lo que quieres y todo aquello en lo que crees se va a convertir en realidad.

11. Palmaditas en tu hombro. Todos los días obtienes pequeños golpecitos en el hombro, una indicación para cambiar lo que haces, una sugerencia de alguna persona… Mantente abierto a las recomendaciones y aprende de ellas.

12. La clave del éxito es “la flojera”. Seguramente miles de personas que conoces trabajan muy duro pero no llegan a ningún lado. La clave no está en trabajar más, sino en crear mejores resultados con menos esfuerzo.

13. Pide más… ¡Aspira a llegar a las estrellas y así por lo menos llegarás a la Luna! Si no preguntas, la respuesta siempre será no. Si comienzas a pedir más y eres agradecido recibirás el doble.

14. Abundancia en oposición a escasez. La abundancia es un estado mental. Debes saber que en los negocios siempre hay dinero circulando, la pregunta es: ¿cuándo saldrás por tu parte?

15. ¿Cuánto ganas? Tienes que dejar de trabajar más duro, y empezar a hacerlo con más inteligencia. Recuerda: la gente con un empleo gana dinero, la gente con un negocio propio hace dinero y los emprendedores crean dinero.

16. ¿En quién te debes convertir? Sé la persona que necesitas ser, para que puedas hacer lo deseado, de tal forma que tengas lo que quieres.

17. Enfócate en el flujo de efectivo. Recuerda que cualquiera puede levantar un negocio y de ahí lograr un sustento, pero muy pocos crearán una mina de oro por el flujo de efectivo masivo. Si eso es lo que buscas, deberás entender que la utilidad es la diferencia entre el flujo de efectivo que ingresa y el que egresa.

18. Mercadotecnia: ¿Gasto o inversión? Toma en cuenta que si invirtieras un millón de pesos en mercadotecnia que te generará dos millones de pesos de utilidad en cuestión de semanas, ¡duplicarías tu dinero! La mercadotecnia es un gasto sólo cuando se hace incorrectamente, pero si lo haces de la manera correcta será tu mejor inversión.

19. Gasto inversión. Desde el punto de vista de la mercadotecnia lo único que tienes que comprar son nuevos clientes, la pregunta es ¿cuánto pagas por ellos? Una vez que sepas cuánto te cuesta, estarás listo para cosechar utilidades.

20. Compra clientes nuevos. Trata de ver la función total de tu negocio sólo como un ejercicio de compra de clientes, no de vender productos y servicios. Después la verdadera y única pregunta es si puedes comprar clientes por menos de lo que gastarán durante su periodo de vida de compras.

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5 Maneras de Mejorar tus Habilidades de Comunicación

 

La comunicación efectiva es clave para el desarrollo y progreso personal. Sin una comunicación eficaz, te quedarás atrás en muchos aspectos de tu vida personal y profesional.
Si deseas mejorar tus habilidades de comunicación para una mayor claridad y eficacia, he aquí algunos consejos vitales que debes seguir:

1. Escucha Cuidadosamente
Admitámoslo, todos batallamos con esto. Entender lo que la otra persona está diciendo y sintiendo. Presta atención, se paciente con ellos y no interrumpas. No sólo es grosero interrumpir a alguien, sino que hace que sea difícil entender lo que están diciendo. Proporciona tus comentarios cuando hayan terminado.

2. Leguaje Corporal
A menudo, no nos damos cuenta de la importancia de nuestro lenguaje corporal. Después de todo, las acciones hablan más que las palabras. Tus expresiones faciales, contacto visual y los gestos, revelan todo, a pesar de que no pronuncies una sola palabra.

Haz ejercicio para mejorar tu postura. Párate derecho y sonríe para estimular sentimientos positivos. Mantén siempre contacto visual al hablar con alguien. Usa gestos corporales abiertos. Cuida tus expresiones faciales y el tono de tu voz. Al mismo tiempo, aprende acerca de las diferentes señales de comunicación no verbal en diferentes países, culturas y sociedades. Por ejemplo, el apretón de manos se considera de mala educación en algunos países, mientras que es una práctica común en los EE.UU.

3. Lee y Escribe
Para poder mejorar tu comunicación verbal, lee y escribe todo lo que puedas. Lee libros, el periódico, historietas, blogs o cualquier cosa, lo que quieres es incrementar tu vocabulario y mejorar tus habilidades de escritura. De la misma manera, ver series y películas también ayuda a mejorar tus habilidades de comunicación.

4. Haz Preguntas
Hacer preguntas ayuda a clarificar las cosas. Demuestra que estás interesado en tener una conversación. Aún más, también ayuda a superar el medio a las charlas informales.

5. Maneja el Estrés
El estrés puede ser un gran obstáculo para la comunicación eficaz. Aprende a manejarlo. Usa el humor en tus conversaciones, mantén la calma, haz ejercicio y bebe mucha agua.

La capacidad de comunicarse de manera clara, concisa y coherente lleva años de práctica. Por lo tanto, incorpora los pasos antes mencionados para no sólo mejorar tus habilidades de comunicación, sino también mejorar la calidad de tu vida.

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