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2 Secretos para Crecer en 2015

2 Secretos para Crecer en 2015

Para el 2015, el Fondo Monetario Internacional (FMI) estima que Brasil tendrá una reducción del 1% en el PIB. Hasta ahí no hay mucho nuevo. Sucede que muchos empresarios se preguntan: ¿cómo mantener el crecimiento en un año en el que la estimación es de reducción?

A la hora del “fuego cruzado”, es muy común perder el curso, por no saber de dónde vienen “los tiros”. Sólo que conocer esto es esencial, sobre todo en este momento. Esto porque si tomas el camino equivocado, perderás mucho tiempo y energía en una dirección que puede no traer ningún resultado. Parece obvio, pero no siempre lo es.

Entonces, ¿cómo saber qué dirección tomar? ¿Qué estrategias utilizar para seguir expandiendo la empresa en un momento de recesión económica?

1. Mide tu conversión

La semana pasada estuve con un empresario que me pidió analizar posibles inversiones en publicidad para atraer a más clientes potenciales. En principio me pareció una gran idea. Le pregunté entonces cuál era la tasa de conversión de la empresa. Él me dijo que no sabía con exactitud, pero creía que era del 40%.

La tasa de conversión es el índice en que los prospectos (clientes potenciales que aún no han comprado) se convierten en clientes reales, es decir, entran en acción y compran. Por ejemplo, si 100 prospectos entran en contacto contigo y, de estos, 40 compran, la tasa de conversión será del 40%.

Le pedí que midiera la tasa de conversión. ¿El resultado? 15% de conversión, no una tasa de 40% como él estimó. Ahí se dio cuenta de algo importante … Antes de medir la tasa de conversión, no sabía exactamente qué hacer para aumentar las ventas y simplemente pensaba en atraer a más clientes potenciales. Ahora las cosas se estaban poniendo más claras porque no se puede tomar una decisión sobre qué camino tomar en las ventas y el crecimiento sin una medición.

Además de eso, se evitó la pérdida de dinero, ya que no tiene sentido invertir en publicidad, porque hay una baja eficiencia en la conversión de clientes potenciales que ya van a la empresa, pero no compran. En este caso, el 85% de ellos (ya que la tasa de conversión es sólo el 15%).

2. Comprende y Modifica tu Conversión

Entonces le orienté a que segmentara la medición de la conversión para entender mejor lo que sucedia, ya que el negocio tenía 3 tipos principales de productos. Con esto, se encontró que las tasas son diferentes para cada tipo de producto: un 11% para el Tipo A, 14% para el tipo B y el 19% para el tipo C, respectivamente. Con esto analizamos por qué el tipo C convertía más y aplicamos estrategias similares para los otros tipos de productos.

Después de la aplicación de las estrategias, la caída del 13% en las ventas (para el mismo período del año pasado) se revirtió a un aumento del 11%. Esto es debido a que la tasa de conversión total aumentó de 15% a 18,6%, un aumento del 24% (en la tasa y por tanto las ventas).

Las estrategias para la tasa de conversión son sin duda más baratas que atraer a nuevos clientes potenciales, por lo que invertir en conocer tu conversión es esencial para lograr una mayor eficiencia en las ventas, sin necesariamente tener que desembolsar más dinero.

Además, el factor de conversión es una “causa”. Muchas empresas no saben que sus ventas, son  un “FIN” o consecuencia (resultado); pero para aumentar las ventas es necesario conocer las causas que llevan a las ventas.

La tasa de conversión es un factor causa importante y que todas las empresas tienen. Para el 99% de ellos es posible medirlo y modificarlo.

Recuerda, que nunca es tarde para entrar en Acción.

por ActionCOACH
Marcos Guclielmi | Brasil
 

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